En el mundo ferretero, poner precios no es tan simple como seguir una lista. Muchos productos pueden tener un margen muy alto mientras que otros muy muy bajo. Y es que hay catálogos —como el de Truper— que incluyen precios públicos sugeridos, lo que lleva a una pregunta común entre ferreteros:
¿Conviene respetar esos precios o hacer ajustes propios?
Como casi todo en este negocio, la respuesta es: depende. Así que aquí te damos los dos lados de la moneda para que tomes la mejor decisión según tu ferretería.
Cuando varios negocios cercanos venden exactamente lo mismo y al mismo precio, seguir el precio sugerido es como acordar una tregua silenciosa: todos ganan, nadie se pisa la manguera. Porque una vez que alguien empieza a bajar precios solo para ganarle al vecino, empieza una guerra de precios más peligrosa que dos proveedores pidiéndote exclusividad. Y al final, todos terminan vendiendo barato, enojados y con menos ganancias.
Al seguir el precio del catálogo, demuestras que no estás inflando ni aprovechándote. Es como decirle al cliente: "Mira compa, no te estoy choreando, así viene en el catálogo". Esto es clave con clientes que conocen bien los precios de referencia y que llegan con el catálogo digital, con screenshot y todo como si fueran a presentar su tesis. Evitas que te vean con desconfianza y hasta puede que te ganes una sonrisa.
Ferreterías con buena logística, negociaciones con proveedores o compras por volumen pueden darse el lujo de mantener esos precios y aun así tener margen de ganancia. Es como cuando compras bultos de cemento en promoción y te sientes el rey del ahorro: ya sabes que cada centavo cuenta. Si logras tener una operación tan eficiente que puedes vender al precio sugerido sin dejarle de ganar, entonces adelante, ¡Tienes ventaja! Eso sí, mantener ese nivel requiere disciplina, buenos acuerdos y mucho control.
Ofrecer precios sugeridos puede ayudarte a atraer a los primeros clientes, sobre todo a los que llegan con la típica frase de: "¿Y en cuánto está esta pinza? Porque en el catálogo la vi en...". En ese momento tú sonríes, porque estás justo en ese precio y eso genera confianza. Sin embargo, seguir precios sugeridos desde el inicio puede ser una estrategia algo limitante para ferreterías que van comenzando. Al principio, cada peso cuenta, y es probable que aún no tengas los mismos márgenes ni el poder de compra que una ferretería más grande. Atarte al precio sugerido puede hacerte competir con un brazo amarrado, sobre todo si todavía estás afinando tus procesos, consiguiendo proveedores confiables o apenas conociendo a tu clientela. Está bien usarlo como referencia, pero no como una regla sagrada.
Renta, sueldos, transporte, luz… no todos tienen los mismos costos. Hay ferreterías que parecen oficinas: más tiempo se va en pagar cuentas que en vender herramientas. Si el precio sugerido no te deja margen suficiente, es completamente válido ajustar para que tu negocio no viva al borde del colapso. Porque una cosa es competir con los grandes y otra es ponerle precio de catálogo a todo y acabar vendiendo a pérdida. ¡No se trata de regalar el trabajo, se trata de que el negocio dé!
Asesoría personalizada, horarios extendidos, entrega a domicilio, crédito, productos adicionales… todo eso suma. Si el cliente recibe más, es justo cobrar un poco más. No es lo mismo ir a una ferretería donde te atienden como en carnicería en sábado (rápido y con prisa), que a una donde te explican con paciencia qué broca sí sirve para concreto y cuál te va a sacar canas verdes. Si además abres más temprano que el gallo y hasta le llevas los clavos a la obra al cliente, ¡pues claro que vale la pena un par de pesos más! Estás vendiendo algo más que producto: estás vendiendo solución, comodidad y paz mental.
Hay herramientas o materiales que tardan en salir. Son esos productos que casi casi les haces fiesta cuando alguien por fin los compra. Mientras tanto, ahí están: ocupando espacio, juntando polvo y saludando a cada inventario como si fueran parte del mobiliario. En esos casos, puede tener mucho sentido subir un poco el precio para compensar el tiempo que llevan guardados, el espacio que ocupan y el cariño que les has tomado después de tanto verlos. Porque no es lo mismo vender cintas de aislar todos los días que tener un tinaco tres años esperando a su dueño ideal.
En zonas donde no hay mucha competencia, o si tu ferretería se especializa en cierto tipo de productos, puedes ajustar precios sin afectar la percepción del cliente. Es como estar en un pueblo donde solo hay una ferretería (la tuya) y la siguiente ferre más cercana está a 20 kilómetros: el cliente no va a poner peros si le subes unos pesitos. Además, si eres el único que vende herramientas para plomería industrial o tornillos con rosca inversa para zurdos (bueno, casi), puedes darte el lujo de fijar precios con más flexibilidad. Mientras el servicio sea bueno y el cliente sienta que resolviste su problema, el precio pasa a segundo plano. ¡Eso sí, tampoco abuses o te van a ver como el villano de las ferreterías!
No hay una receta universal. Cada ferretería es distinta. Algunas están en la esquina de un barrio con tres obras en proceso y otras en calles tranquilas donde lo más ruidoso es el saludo del repartidor. Lo importante es que tengas claro tu margen de ganancia, tus costos y el tipo de cliente que tienes. No es lo mismo venderle a un maestro albañil que llega diario por material que a un vecino que solo va cuando se le rompe la llave del fregadero.
En Kladi, te ayudamos a llevar ese control sin que tengas que sacar la calculadora científica. Con nuestros reportes puedes saber cuánto te cuesta cada producto, cuánto ganas por venta y qué tan rápido se mueve. Así puedes tomar decisiones con datos y no con el clásico "yo creo que sí deja". Porque adivinar es para la quiniela, no para poner precios.
Lo importante no es vender más barato, sino vender con inteligencia... y con los pies bien puestos sobre el piso de concreto.
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